キューサイ株式会社が運営する、公式通販サイト「キューサイ®」の大規模全面リニューアルを実施。
サイトの課題であった、買い物カゴ以降の離脱率や商品ページの訴求力、ページ更新負荷などの改善を行い、ECの売上の向上を目的とし膨大なページのサイトリニューアルを短期間で行いました。その結果、PCサイトのCVRを約45%改善（※）に成功。

キューサイ株式会社より、田中氏をお迎えし、本企画担当者と共にインタビュー取材を行いました。


－INTERVIEW－（写真左より）
西島 大
株式会社サイバーエージェント インターネット広告事業本部 西日本 営業局 局長
田中 俊行氏
キューサイ株式会社　通販営業部 集客営業課 WEBグループ
岡村 圭太郎
株式会社サイバーエージェント インターネット広告事業本部
クリエイティブソリューション局　チーフWEBプロデューサー

田中氏：以前のサイトは、他社に制作していただいたサイトなのですが、その頃から、他社とサイバーエージェントさんの両社にLPやバナーを制作してもらっていました。
しかし、LPやバナーを経由してサイトに訪れたユーザーが本サイトで商品購入を行う際に、LPやバナー含めた全体構成の一貫性に欠けていたため、買い物カゴやお客様情報入力画面での離脱率が高いなど、課題がいくつかありました。

岡村：また、サイト上での主力商品ページの訴求力が足りない点や、サイトの日々の運用においても社内メンテナンスに手が掛かってしまい、あまりテコ入れができていないという課題点も伺っていました。
そこで、いただいている課題を全て改善できるよう、全面リニューアルを図るご提案をさせていただきました。

西島：サイトのユーザビリティを向上させECの売り上げを上げること、そしてキューサイ様の社内メンテナンスのしやすさを改善すること、この2点をゴールとし、本プロジェクトがスタートしました。

しかし、ご都合上、全面リニューアルは約半年後の7月1日に必ず間に合わせることが必須で、その期限は遅らせてはいけないものでした。
サイトリニューアルに向けて走り出したところ、膨大なページ数にやるべき事項が沢山あり、とてもタイトなスケジュール感でしたので、その期限を厳守することも１つ大きなハードルでしたね。

岡村：キューサイのお客様は、特に30代から50代の層が非常に多かったので、コンセプトとして、『50代の方でも、日本一使いやすいサイト』を目指しました。また、PCのみならず、タブレットでも使い勝手が良いよう工夫し、たとえば、ボタンのサイズ１つにおいても、意味が直感的に伝わるようにイラストを入れたり、細かい箇所までこだわりました。

田中氏：実際にお客様からも「サイト見やすくなったよね」というお声をいただいています。利便性や商品の視認性など、ターゲット層の方々にしっかりと響き、ご満足いただけている印象です。

また、コンテンツ以外に、EFOの導入や、レコメンド配信の導入なども新しい取り組みですね。利便性を大事にしていきたいと考えていたので、それを踏まえたご提案をいただき、実装しました。

西島：キューサイ様の商品「ケール青汁」を製造している工場にも伺い、また、島根県にあるケール畑にも見学に行かせていただきました。

田中氏：東京ドーム約6.6個分の莫大な面積の自社グループ農場で、青汁の原料であるケールを育てています。弊社社員でも行ったことがない人がいるのですが、お二人はその農場にも一緒に来てくださいましたね。

西島：青汁の商品価格って、決して安くはなく、少し高めの価格設定だなと感じていたのですが、工場やケール畑に見学に行かせていただき、品質や管理を徹底されている様子を実際に目にし、「その価格設定になるのは仕方ない！」と、とても納得したんです。それほどまでに徹底されたクオリティで商品提供をされているということを、実際に現場を訪れて肌で体感しました。

岡村：『農薬不使用』と、文字で書かれているだけの捉え方と、ケールが虫に喰われて全滅になるところを手で一つ一つ駆除しながら、何とか乗り切った。という話を、実際に畑で育てている方から直接聞くのでは、捉え方が全く変わりますし、商品への理解度というか、重みがやはり違いますよね。

西島：農家の方々の想いを目の前で体感して、それから頂くケール青汁の1杯の重みにとても感動しました。
サイトを作っていく中で、表面的なデザイン面においてはもちろんのこと、現場でのそういった想いも汲ませていただきながら、サイト上でもっとこうした部分を組み込みたい、伝えたい、といった案は、積極的に意見を言わせていただきましたね。そういった想いの部分から一緒にモノ作りができて、とても良かったです。

岡村：7月1日のサイトオープン日は厳守でしたので、オープン数日前は緊張感が漂っていましたね。大会議室を24時間おさえて、『キューサイ対策本部』というものを立てて（笑）。サイトオープンの際に、不備を出すことはできないので、“サイトチェックして直す”ということずっとやり続けていました。弊社福岡支社の責任者にもコミットしてもらい、福岡支社のメンバーみんなで、最後の最後までチェックをし続け、そして迎えた7月1日。

西島：そして、オープン当日、嘘のように何も無かったんです。あれが今でも記憶に残っていますね。
通常、何かしらの不備は発生してしまうものなのですが、それが、こんな大きな案件で何もなかったというのは、本当に感動的でした。
私が岡村に、「本案件どうでしたか？」と尋ねたとき、「今までで一番難しい案件だったけど、一番やり甲斐のあった案件」と言ってましたよね。

岡村：たぶん、死ぬ前に思い出す案件……。

一同：(笑)

田中氏：深夜から我々もスタンバイしていましたが、当日は何も起こらず、朝普通に解散することができて本当良かったです。

岡村：またリニューアル後の効果として、リニューアル前の6月と比較し、PCサイトのCVRを約45%改善することに成功しました。

田中氏：一時期、WEB事業における集客数が平行線をたどっていた時期がありました。今までのやり方ではなく、変化をし続けないと集客数は変わらないと考え、社内で協議し業界ナンバーワンである御社にご協力いただきました。
弊社WEB事業の拡大が成功すれば、御社との取り組みも拡大出来ると考え、御社の広告事業における中核を弊社で担えたら嬉しいと思っています。お互いにWin-Winの関係を築けるように、今後とも取組みを強化していきたいですね。

御社には今後も、他代理店には出来ないような提案をいただきたいです。引き続きサイト周りの利便性や視認性を高める方法などもそうですが、SEM、CRM、DSP、DMP等の領域においても、御社ならではのご提案をどんどんしていただきたいですね。
小さいことでもいいので新しいチャレンジを、ぜひ一緒に仕掛けていきましょう。

西島：ありがとうございます。キューサイ様のWEB会員数は、国内でもおそらくトップ5には入るほどの規模かと思います。蓄積された顧客のデータ量は膨大なものだと思いますので、今後そのデータをしっかりとマーケティングに活かしていきたいですね。

-プロフィール-
キューサイ株式会社
田中 俊行氏
通販営業部　集客営業課　WEBグループ

自動車会社にて販売店舗への集客を目的とした、イベントの企画・運営や新聞、DM、Web等を活用したマーケティング全般を担当。マーケティングに携わるうちに、事業の拡大は顧客との信頼関係を構築することが最重要であると考え、その本質に迫ったダイレクトレスポンスに興味を持つ。
2012年9月よりキューサイ株式会社へ入社し、デジタルマーケティングの領域を担当。