～ECモールの広告強化で、購入者との接点を最大化～

アミノ酸をベースとして食品や冷凍食品、ヘルスケア商品を展開する味の素（株）。その中でも「アミノバイタル®」と「クノール®」シリーズは、Amazon広告の運用によってお取り組み前後でROASが約200%向上。
Amazon広告を活用した施策について味の素（株）の馬場氏、荒木氏をお迎えして、当社の営業担当の野田と、Amazonコンサルタント担当の渡辺とともにインタビュー対談を行いました。

― 取り組み開始から広告経由売上が約2倍に

馬場氏：私は味の素（株）にてwebマーケティングを担当しており、「アミノバイタル®」等のアミノ酸含有食品や即席みそ汁の素「具たっぷり味噌汁」シリーズを担当しております。当社ではAmazon広告の運用を自社で行っておりましたが、2022年よりサイバーエージェントさんとお取り組みを始めさせていただきました。
 
荒木氏：私も馬場と同じく、味の素（株）のwebマーケティングを担当しており、健康食品である「味の素KK プロテインスープ コーンクリーム」や「クノール® たんぱく質がしっかり摂れるスープ」シリーズを担当しております。
Amazon広告は、運用をしっかり行うことで広告効果の向上に繋がると思っていたのですが、商材が増えるほど自社運用が難しくなっていきました。
そこで、複数の代理店様にお声がけさせていただき、その中でも一番丁寧にご対応していただけたサイバーエージェントさんにぜひお願いしたいと思いました。

CA野田：嬉しいお言葉をいただきありがとうございます。私はアカウントプランナーとして、味の素（株）様を担当させて頂いております。味の素（株）様とのお取り組みは8商材から始めさせていただいたのですが、Amazon広告での効果を評価いただき、現在は36商材の運用を行わせていただいています。

荒木氏：弊社からは広告運用の目標としてROASの向上を依頼させていただいています。2022年の取り組み開始から比較すると、依頼商品全体のROASがお取り組み前後の比較で2倍向上しており、期待以上の成果を出していただいています。 

弊社からは運用調整やレポーティング内容も細かい依頼が多いのですが、日々ご丁寧な連携をいただいている結果と思っております。

CA渡辺：私はAmazon広告の運用を担当しております。弊社はAmazon広告の取扱高が国内販売額No.1で、知見と運用力をどちらも持ち合わせています。また、Amazon社との国内3社のみのJBP契約を締結しており、Amazon社との強固なネットワークを形成しています。JBP契約とは、Amazon社が選定しているパートナー制度で、メディアアップデート情報や新機能の先行案内、管理画面の追加機能を利用することができます。

味の素（株）様の配信では各商材のROASを高めることを目標として運用しながら、毎週のお打ち合わせ時に細かく運用手法についてすり合わせながら配信調整を行っています。

荒木氏：そうですね。定例のレビュー会ではこちらの実現したい目標なども共有させていただきながら、丁寧にすり合わせをさせていただいています。 

CA渡辺：また、運用には弊社のAmazon広告の独自ツール「PARADE」 を活用しています。本ツールを活用することで各キャンペーンの指標や変化をほぼリアルタイムでレポーティングができるため、効果を見ながら即時で運用調整等を行うことができています。

Amazon広告の効果を最大化するには、時間で入札を変更したり、キーワードやAmazon内での商品識別コードに合わせてターゲティングを変更するというタイムリーで細やかな対応が重要となってきます。「PARADE」を使うことで効果改善が図れており、その運用を中心に、クリエイティブの運用調整も合わせて行っています。

荒木氏：クリエイティブ調整も含めた運用は自社運用ではなかなか難しかった部分になるので、ご提案や実際の運用調整をしていただけるのは代理店さんならではだと感じています。

馬場氏：実績がよくなっているのは、運用力はもちろんのこと、サイバーエージェントのみなさまがスピード感を持って対応いただけているという点もあると思っています。常にPDCAを回して運用調整を行っていただいていますし、コミュニケーションもとても早いですね。

CA渡辺：ありがとうございます。タイムリーでスピーディな広告運用はとても重要なので、私自身もスピード感を持ってのご対応を意識しています。

CA野田：Amazonはモール型ECサイト（※）のため、常にモールの在庫やセールの状況の変動が発生します。変動状況に合わせて運用調整をしていくことが運用の肝になっていくのですが、常に変動状況をご共有いただけていることも、スピード感のある動きに繋がっていますね。

※プラットフォーマーが提供する1つのECサイト上に、多数のショップが出店・出品する形態のECサイトのこと

― ROAS200%向上の施策

CA野田：お取り組み開始後、Amazon広告配信はさらに伸長できると思い、渡辺と施策を再度練りました。

CA渡辺：Amazon広告の運用では、主にクリエイティブ面での改善を見込み、何度も提案させていただきました。例えば、荒木さん領域のプロテインスープでは購入検討者が購入する際に重視する項目や、デモグラを調査し、そのデータを基にクリエイティブの改善提案を行いました。
 
購入検討者は商品を探す際に栄養素や商品写真などの情報に注目することが多く、その情報をクリエイティブ内に整えることで購買に繋がりやすくなります。ターゲットに沿った色味やトンマナ、写真を活用したことで、ストアページのCVRは改修前と比べて105％の改善が見られました。
 
荒木氏：現在もですが、当時から多くのクリエイティブ検証のご提案をいただいていたなと思っています。
 
CA渡辺：そうですね、それ以外の商材に関しても提案を多くさせていただきました。実際に自主提案した別商材では、商品画像の変更をすることで全体CVRが提案前対比で162％、主要ターゲティング群は154％まで改善させることができました。

CA野田：営業チームでは、アメリカでのモール市場全体がどうなっているのか、中でもAmazonは何に取り組んでいるのかを再度ご説明させていただき、モール型ECサイトへの理解を深めていただくとともに、弊社との広告配信の認識のすり合わせを行いました。
 
馬場氏：改めてご説明をいただく機会を頂戴しまして、弊社内でのAmazon広告やECモール市場についての知識がより深まり、とてもよいきっかけをいただけたと思っています。
 
CA野田：そのように言っていただけて嬉しいです。
 
CA渡辺：Amazon広告はタイムリーな運用調整がいかにできるかということが、広告効果最大化の鍵です。独自ツール「PARADE」の活用のみならず、配信に対して24時間365日サポート可能なチームを保有しており、細やかな運用調整を行ったことも効果改善に繋がりました。
 
荒木氏：そうですね。無数に施策のご提案をいただいたのではなく、的確な分析に基づいた提案と細やかな運用調整がROASの向上に繋がったと思っています。
 
馬場氏：ご提案いただいた施策で各商品のCVRやROASが提案前対比で改善したのももちろんですが、商品ごとの的確なデモグラ分析や数回に渡る施策ご提案をいただき、自社運用では難しかった部分ですので代理店さんの知見をお借りしてよかったです。日々のレポーティングや運用のクオリティにおいても、より細やかに行っていただいていると思っています。

CA野田：ありがとうございます。私どももROAS伸長へご貢献できたことが大変嬉しく思います。

― 今後、サイバーエージェントへ期待すること

CA野田：現在、Amazon広告だけでなく、すでにYouTube、ABEMAなどの動画広告、Meta広告、LINE公式アカウントの広告活用を始めさせていただいており、広告効果も改善してきています。配信メディアを広げ、購入者と貴社の商品の接点をさらに増やしていくことで味の素（株）様の更なる売上拡大を目指しています。
 
馬場氏：そうですね。おっしゃっていただいたメディアのほかにも、現在ではAmazonのみならず、楽天市場の運用も行っていただいています。
現在、私と荒木が所属しているD2C事業部は2024年4月に自社EC事業部と合併しています。合併の背景としてダイレクトマーケティングの領域で、モール型ECサイト・自社ECと区別するのではなく、EC全体の売上を伸ばすことでお客様との接点を増やしていこうとしています。
 
荒木氏：ECモールを運用していくなかで、モール型ECサイトは、各サイトごとに最適な運用手法の特徴に違いがあると感じています。それぞれの特徴に合わせて配信を最適化して、EC全体での売上の最大化をしていきたいと思っています。
 
具体的にはAmazon広告同様に、商品全体売上ROASを伸長させていきたいと思っています。現状に満足せず、もっとさらに伸ばしていきたいと思っています。
 
馬場氏：今までと同様、改善のためのご提案をたくさんいただけると嬉しいですね。

CA渡辺：ありがとうございます。Amazon広告においては、引き続き運用の提案の数とクオリティを保ちながら、各商品ごとのクリエイティブの検証やAMC活用、DSPファネル別戦略配信なども進めていきたいと思っています。
 
Amazon広告自体も媒体アップデートが次々と行われている媒体です。そのアップデートをスピード感を持ってキャッチアップし、味の素（株）様にご提案していきたいと思っています。そして、味の素（株）様の一番のパートナーであり続けたいです。
 
CA野田：どんなお客様がどこで接点をもって購入に至っているのか、というところをしっかり検証し、ユーザー視点に重きをおいて広告配信をしていくことで、広告効果の最大化だけでなく味の素（株）様の会社成長に繋がると思っています。質も量も兼ね備えたご提案で貴社味の素（株）様の広告効果を最大化させていきたいと思っていますので、引き続きよろしくお願いいたします。
 
馬場氏：こちらこそ、引き続きよろしくお願いいたします。
 

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記事制作・撮影：   株式会社サイバーエージェント  インターネット広告事業本部   広報 
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